25 Th4 2017

5 cách quản lý doanh thu làm nền tảng để xây dựng Booking trực tiếp

5 cách quản lý doanh thu làm nền tảng để xây dựng Booking trực tiếp

Quản lý doanh thu là vấn đề sống còn của một khách sạn. Nó thể hiện ở cách nhà quản lý quản lý giá, phòng dư, và phân phối một cách hợp lý đúng phòng tới đúng đối tượng khách hàng vào đúng thời điểm với mức giá hợp lý. Dưới đây là 5 cách để bạn có thể sử dụng những chiến thuật quản lý doanh thu để xây dựng chiến lược đặt phòng trực tiếp.

Xu hướng thúc đẩy việc đặt phòng trực tiếp qua website xuất phát từ một vài nguyên nhân. Thứ nhất, với việc quản lý doanh thu hiệu quả thì đặt phòng trực tiếp sẽ tiết kiệm chi phí hơn là đặt phòng thông qua một bên thứ ba. Do đó mang lại biên độ lợi nhuận cao hơn cho khách sạn.

Thứ hai, kiểm soát được việc đặt phòng trực tiếp nghĩa là bạn kiểm soát được sự hiện diện trực tuyến của mình. Điều này mang lại nhiều lợi thế hơn là thông qua OTA, và giúp bạn kiểm soát được mối liên hệ với khách hàng.

Cuối cùng, thông qua việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng đặt phòng trực tiếp, bạn có thể tiếp tục bán phòng cho họ, xây dựng lòng trung thành và giá trị lâu dài của khách hàng.

Dưới đây là 5 cách để đạt được điều đó với công cụ quản lý doanh thu của bạn:

  1. Quản lý và đánh giá mỗi kênh

Quản lý kênh giúp bạn dễ dàng hơn quản lý sự hiển thị của mình trên nhiều kênh, nhưng hiệu suất và lợi ích thuần cũng đóng vai trò quan trọng. Cần đảm bảo bạn xem xét hiệu suất trên các kênh theo thời gian. Có phải bạn bán được nhiều phòng hơn vào mùa cao điểm nhưng lại không có nhiều khách vào mùa thấp điểm?

Liệu bạn có thể đặt giá tháp hơn cho cùng một booking trên các kênh khác nhau?

Để đánh giá mỗi kênh một cách nghiêm túc, nhà quản lý doanh thu giỏi cần khuyến khích nhóm của mình nhìn vào thực tế, chứ không phải cảm xúc. “Thích” một kênh nhất định nào đó nghĩa là bạn sẽ rất ít khi nhận ra một tỉ lệ hủy phòng lớn từ kênh đó, hay khách hàng đặt phòng từ kênh đó không bao giờ quay trở lại. Cần tìm ra kênh mang lại những khách hàng giá trị nhất cho bạn.

  1.  Lên kế hoạch cho tương lai

Hướng sự tập trung cho đội của bạn vào không chỉ dữ liệu đã có, mà còn hướng tới phía trước dựa trên khuynh hướng đặt phòng trực tiếp trên website và trong lĩnh vực này.

Báo cáo nhịp độ là một trong những cách làm hay để mở khóa những doanh thu ẩn, và cho bạn biết chính xác những xu hướng sắp tới có thể là gì. Chúng cho bạn biết mức giá của các đặt phòng vào một ngày cụ thể. Chúng giúp bạn đo lường trước nhu cầu của từng ngày và tháng cụ thể, và giúp bạn lên kế hoạch cho tương lai.

Sử dụng báo cáo nhịp độ để giúp bạn lên kế hoạch cho chiến lược đặt phòng trực tiếp của mình. Có thời điểm nhất định nào mà bạn muốn đẩy mạnh booking trực tiếp không? Bạn có đưa ra chính sách khuyến mại cho khách hàng đặt trực tiếp vào những ngày đó. Ví dụ, một cuộc đua ngựa hàng năm lúc nào cũng đông nghẹt người, liệu bạn tặng một món quà kỉ niệm hay chiếc ly nhỏ cho khách hàng đặt trực tiếp có hiệu quả?

Thêm vào những báo cáo này, sử dụng báo cáo điểm chuẩn để có cái nhìn toàn diện về hiệu suất của khách sạn! Đối thủ của bạn như thế nào?  Có cách nào để bạn làm những gì họ đang làm nhưng thành công hơn?

  1. Vấn đề không chỉ nằm ở GIÁ

Các khách sạn đang nhìn nhận thành công trên các kế hoạch trung thành, nhưng quản lý doanh thu (RM) cần nhận thấy rằng chúng đang nuốt chửng những booking mà đáng ra có thể bán ra với giá tốt hơn. Về lâu dài, RMs sẽ nhận thấy rằng khách sạn của mình cần được đánh giá trên chất lượng – chứ không chỉ đơn giản là giảm giá.

Hãy chắc chắn là giá trị của chương trình khách hàng thân thiết của bạn vượt lên trên điểm thưởng hay giảm giá cho khách. Hãy cố gắng làm khách hàng những người là một phần trong chiến lược lâu dài của bạn hài lòng và ngạc nhiên. Một ví dụ điển hình về chiến lược khách hàng thân thiết của khách sạn Kimpton, chương trình Karma Rewards program. Hãy chắc chắn là chi phí tặng thưởng cho khách hàng thân thiết thấp hơn lợi nhuận kỳ vọng từ việc đặt phòng lặp lại của họ.

  1. Tập trung vào KHÁCH HÀNG

Những lợi thế hấp dẫn và độc đáo dành cho khách đặt phòng trực tiếp là gì? Có rõ ràng ngay khi truy cập vào website không hay cần phải đọc thông tin trong quảng cáo? Thông điệp đặt phòng trực tiếp phải nằm trong thông điệp truyền thông tổng thể của bạn.

Hãy cân nhắc việc thêm vào một danh sách những lý do để đặt phòng trực tiếp bên cạnh nút Đặt ngay trên website của bạn. Việc sắp xếp và giải thích lợi ích của Đặt phòng trực tiếp chính là chìa khóa.

Đây là một trong những ví dụ về thông điệp đặt phòng trực tiếp gửi tới khách hàng:

Hãy theo sát những lợi ích đó. Làm rõ chúng trong phần mô tả kế hoạch về giá.

Đây là một trong ví dụ điển hình về những lợi ích bạn có thể mang tới cho khách đặt phòng trực tiếp:

  • Ăn sáng miễn phí
  • Check-in sớm/muộn
  • Miễn phí một số dịch vụ khi tới
  • Nâng cấp phòng miễn phí
  • Miễn phí vào club, spa…
  • Một vài dịch vụ riêng biêt của khách sạn

Hãy cung cấp đầy đủ trên website của bạn, với thông tin giá rõ ràng và đơn giản, và không nên cung cấp quá nhiều mức giá – càng nhiều sự lựa chọn càng khiến khách hàng bối rối lựa chọn.

  1. Phân tích đặt phòng chính xác cho từng kênh

RM nên xem xét các khía cạnh của các kênh đặt phòng online. Hãy chú trọng vào:

  • Những dịch vụ được quan tâm
  • Tỉ lệ đặt phòng
  • Tỉ lệ hủy phòng
  • Thông báo hết phòng

Phân tích chính xác giúp bạn hiểu giá trị thực của mỗi kênh và làm thế nào tận dụng những giá trị đó. Ví dụ, bạn có thể muốn chào ít phòng hơn trong giai đoạn cao điểm cho một kênh mang lại rất nhiều đặt phòng nhưng đồng thời tỉ lệ hủy phòng rất cao trong giai đoạn đó.

Bạn chỉ có thể hiểu được vai trò của đặt phòng trực tiếp mà bạn kì vọng trong chiến lược của mình khi bạn nhìn thấy hiệu quả làm việc của mỗi kênh.