23 Th5 2019

Chiến lược giá cao cấp

Chiến lược giá cao cấp

Mặc dù không mới, cũng không có gì đặc biệt nhưng vẫn câu hỏi cũ: tại sao khách sạn của họ đông khách, promotion được quanh năm? Ngoài một số kỹ thuật setup promotion trên các kênh OTA thì chiến lược giá cao cấp là bước khởi đầu để bạn làm bàn đạp.

Một cách hiểu đơn giản: nếu bạn thiết lập ngay giá bán phòng ban đầu $200, bạn giảm 50% còn $100 trong giai đoạn nhất định – bạn vẫn có thể có “lý do” để bán với giá $150, nhưng …. nếu bạn thiết lập giá $100 ban đầu mà bạn nâng lên $150 mà chất lượng dịch vụ/trải nghiệm không có gì khác thì liệu khách hàng của bạn có chấp nhận việc đó?

Nhưng để thiết lập được Chiến lược giá cao cấp, bạn cần quan tâm những gì?

Khi một công ty giới thiệu một sản phẩm mới, người quản lý tiếp thị phải quyết định cách định vị sản phẩm trên thị trường và chiến lược giá nào sẽ sử dụng. Sự lựa chọn phụ thuộc vào nhiều yếu tố: nhân khẩu học mục tiêu, điểm giá của sản phẩm, hình ảnh tâm lý của nó và số tiền được ngân sách để quảng bá sản phẩm. Một chiến lược có thể là sử dụng mức giá thấp ban đầu để thâm nhập thị trường và có chỗ đứng sớm. Chiến lược giá cao cấp nằm ở đầu kia của quang phổ và đặt giá cao cho sản phẩm.

TIP: Một công ty có thể sử dụng chiến lược giá cao cấp để thiết lập sản phẩm của mình như một sản phẩm chất lượng cao trong tâm trí người tiêu dùng.

Giá cao cấp là gì?

Các công ty sử dụng chiến lược giá cao cấp khi họ muốn tính giá cao hơn so với đối thủ cạnh tranh cho sản phẩm của họ. Mục tiêu là tạo ra nhận thức rằng các sản phẩm phải có giá trị cao hơn các sản phẩm cạnh tranh vì giá cao hơn. Công ty đang đặt cược rằng người tiêu dùng sẽ không điều tra để tìm hiểu xem sản phẩm có thực sự là một mặt hàng chất lượng cao hơn hay không. Các nhà quản lý tiếp thị muốn người tiêu dùng tin rằng chính thương hiệu đó đủ để đảm bảo với họ rằng sản phẩm tốt hơn sản phẩm của đối thủ.

Chiến lược giá cao cấp có lợi thế là tạo ra tỷ suất lợi nhuận cao hơn, tạo ra rào cản khó khăn hơn để gia nhập đối thủ và tăng giá trị thương hiệu cho tất cả các sản phẩm của công ty.

Ví dụ về giá cao cấp
Rolex là một ví dụ điển hình của một công ty sử dụng chiến lược giá cao cấp để thành công lớn. Nếu tất cả những gì bạn muốn là một chiếc đồng hồ để báo thời gian, bạn có thể mua Timex với giá 28 đô la. Timex thậm chí có thể có nhiều tiếng chuông và còi hơn Rolex, nhưng người tiêu dùng sẵn sàng trả 10.000 đô la cho Rolex vì họ cho rằng sản phẩm có chất lượng cực kỳ cao và đó là biểu tượng trạng thái cuối cùng.

Một chiếc Honda, có giá khoảng 25.000 USD, đáng tin cậy và sẽ đưa bạn từ Điểm A đến Điểm B với chi phí hợp lý. Tuy nhiên, một số người tiêu dùng muốn thực hiện chuyến đi trong một chiếc Bentley và họ sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho nó. Chiếc Bentley có giá khoảng 250.000 USD, nhưng chủ sở hữu tin rằng đây là một chiếc xe chất lượng cao và chắc chắn là một biểu tượng thành công hơn là một chiếc Honda Accord.

Khi nào nên sử dụng giá cao cấp

Giá cao cấp có hiệu quả nhất trong các tình huống sau:

+ Giới thiệu sớm: Giá cao cấp có thể được thiết lập hiệu quả nhất khi sản phẩm được giới thiệu lần đầu tiên ra thị trường. Đây chính là ví dụ tôi đã nêu ra ngay từ đầu.
+ Tính độc đáo: Các doanh nghiệp nhỏ có sản phẩm độc đáo có thể phân biệt hàng hóa của họ với giá cao hơn và hình ảnh chất lượng.
+ Sản phẩm cao cấp: Người tiêu dùng nhận thấy rằng sản phẩm là một sản phẩm xa xỉ và có chất lượng đặc biệt hoặc thiết kế độc quyền.
+ Rào cản gia nhập mạnh mẽ: Nếu một công ty đã bỏ ra một số tiền lớn để thiết lập hàng hóa của mình là sản phẩm cao cấp, thì các đối thủ cạnh tranh sẽ phải bỏ ra một số tiền đáng kể để định vị sản phẩm của họ trong cùng một lớp.
+ Sản xuất hạn chế: Người bán có thể tạo độc quyền bằng cách giới hạn số lượng sản phẩm có sẵn trên thị trường.
+ Không có người thay thế: Các công ty có thể gây khó khăn cho các đối thủ cạnh tranh sao chép sản phẩm của họ bằng cách thực hiện các bước pháp lý mạnh mẽ mỗi khi các sản phẩm tương tự xuất hiện.
+ Bằng sáng chế: Có bằng sáng chế hoặc bản quyền về thiết kế hoặc một số tính năng độc đáo khác của sản phẩm là một sự răn đe mạnh mẽ đối với các đối thủ cạnh tranh khác có thể muốn cung cấp các sản phẩm tương tự.

Cách thiết lập giá cao cấp

+ Xác định các tính năng được coi là cao cấp và làm nổi bật các yếu tố đó trong tiếp thị của bạn, trang trí của cửa hàng và trong trang phục của nhân viên.
+ Giải thích giá trị cho khách hàng và chứng minh tại sao nó đáng giá thêm tiền.
+ Đi xa thêm một bước: Tìm một cái gì đó thêm trong sản phẩm để cung cấp cho khách hàng.
+ Đừng hy sinh giá cả. Nếu cần thiết, giảm giá một chút cho khách hàng lâu năm.
+ Dự án ổn định tài chính. Khách hàng muốn biết rằng công ty sẽ tồn tại trong một thời gian dài. Đó là một phần của hình ảnh giá trị.
Mặc dù việc tập trung vào và chỉ ra những điểm yếu của đối thủ là điều tự nhiên, các công ty đã thành công hơn với giá cao khi họ tập trung vào việc tạo ra giá trị làm cho sản phẩm của họ có giá cao hơn. Thiết lập một sản phẩm với hình ảnh giá cao cần có thời gian, tiền bạc và công sức của mọi người trong doanh nghiệp. Toàn bộ chương trình tiếp thị phải dự án chất lượng cao, và người tiêu dùng phải được thuyết phục rằng sản phẩm đáng giá từng xu.